Wat is consultative selling en hoe verschillend het is van de inhoud te verkopen?
Consultative selling ontstond twee decennia terug en is nog steeds populair in vergelijking met andere technieken voor verkoop. consultative selling richt zich op de behoeften en eisen van de klanten. In dit type van verkoop van de verkoper treedt op als adviseur en identificeert de behoeften van de klant door het stellen van enkele vragen. Hij stelt vervolgens het product dat de eisen van de klant past. In de inhoud te verkopen, duwde zijn producten aan de klanten zonder dat gelet op de behoeften van de klant. Content richt zich op de verkoop van product verkopen, ongeacht de vraag of de klant wel of niet nodig heeft. Consultative selling van mening dat de behoeften van de klant alvorens het product aan hen te verkopen.
De drie kernprincipes van consultative selling zijn:
1) Focus op behoeften van klanten,
2) Probe verder in hun behoeften en
3) hen ervan te overtuigen dat uw product hen te helpen hun werk makkelijker.
In dit type van verkoop, omdat de verkoper zich identificeert met de klanten en hun behoeften en niet duwen het product, het slagingspercentage is hoog. Hier trekt de verkoper de rol van probleem oplosser of een adviseur maken hem zeer en meer beschouwd ingeroepen dan de normale verkoper.
Wanneer en waar gebruiken we consultative selling?
Consultative selling wordt het best gebruikt wanneer het product of de aangeboden dienst ingewikkeld is. De adviserende verkoper helpt de klant om het juiste product of diensten die past bij de eisen van de klant uit het scala van aangeboden diensten of producten te kiezen. Consultative selling is het meest effectief met een hoge kostprijs infrequente aankopen zoals een huis of een auto. Aankoop van woningen en auto's is niet erg vaak gedaan en dit is waar consultative selling kan worden gebruikt, omdat de koper niet wordt ervaren als een koper in dergelijke gevallen en hij kan verwelkomen en begeleiding nodig hebben bij het maken van de juiste keuze. Ook in scenario's waarin de kosten van verzuim hoog is, consultative selling is de beste aanpak.
Hoe kan ik meer weten over consultative selling?
Bestseller boeken als "consultative selling" door Mack Hanan of "De kracht van consultative selling" van Richard Grehalva krijgt u diepgaande kennis van consultative selling. Veel verkopers cursussen zijn online beschikbaar en offline van websites zoals www.consultativeselling.com, of www.topra.org die train je in verschillende soorten technieken voor verkoop. U kan zich inschrijven in een van verschillende verkoop cursussen om meer te weten over consultative selling.
