O que é venda consultiva e quão diferente é a venda de conteúdo?
venda consultiva veio à existência de duas décadas atrás e é ainda popular em comparação com outras técnicas de venda. Consultivo venda enfoca as necessidades e exigências dos clientes. Neste tipo de venda o vendedor atua como consultor e identifica as necessidades do cliente, fazendo várias perguntas. Ele, então, propõe o produto que se encaixa às necessidades do cliente. Na venda de conteúdo, os produtos são empurrados para os clientes, sem considerar as necessidades do cliente. venda de conteúdo incide sobre a venda do produto, independentemente do facto de o cliente precisa ou não. venda consultiva considera as necessidades do cliente antes de continuar a vender o produto para eles.
Os três princípios fundamentais da venda consultiva são os seguintes:
1) Foco nas necessidades dos clientes,
2) Teste mais em suas necessidades e
3) Convencê-los de que seu produto vai ajudá-los a tornar seu trabalho mais fácil.
Neste tipo de venda, uma vez que o vendedor se identifica com os clientes e suas necessidades e não empurrar o produto, a taxa de sucesso é elevada. Aqui, o vendedor veste o papel de solucionador de problemas ou um consultor tornando-o mais altamente considerados e invocado que o vendedor normal.
Quando e onde usamos Venda Consultiva?
venda consultiva é melhor utilizada quando o produto ou serviço oferecido é complexa. O vendedor consultivo ajuda o cliente a escolher o produto certo ou serviços que atenda as necessidades do cliente a partir da gama de serviços ou produtos oferecidos. venda consultiva é a mais eficaz, com custos elevados compras raras, como uma casa ou um carro. A aquisição de casas e carros não é feito muitas vezes e isso é onde a venda de consulta pode ser utilizado desde que o comprador não é experimentada como um comprador, nesses casos, e ele pode acolher e precisam de orientação para fazer a escolha certa. Também em situações onde o custo do fracasso é alto, venda consultiva é a melhor abordagem.
Como posso saber mais sobre a Venda Consultiva?
Best seller de livros como "Venda Consultiva" por Mack Hanan ou "Libertar o poder da Venda Consultiva", de Richard Grehalva lhe dará um conhecimento aprofundado da venda consultiva. Muitos cursos de vendas estão disponíveis online e offline de sites como o www.consultativeselling.com ou www.topra.org que vai treiná-lo em diferentes tipos de técnicas de venda. Você pode se inscrever em qualquer um dos vários cursos de vendas para saber mais sobre Consultivo vender mais.
